02 ☛ Afrontar el rechazo del cliente #ECDD

En este segundo episodio de El Club del Dibujo te hablaré de unos de los miedos más habituales de los dibujantes e ilustradores. Eso que puede llegar a quitarte el sueño y aparecer en ellos en forma de pesadilla. Hoy te hablo sobre los rechazos: cómo afrontar el rechazo del cliente.

En este episodio colaboran Mar “Malota” Hernández y Fran Collado.
El tema ha sido sugerido por Zoraida Zaro.

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Recomendación del programa: La Guía Ninja del Ilustrador de AGPIPDF
Canción de este episodio: Astronomy Domine de Pink Floyd.

Transcripción del podcast:

En la transcripción del programa no incluye las colaboraciones de otros profesionales. Si quieres disfrutar de ellas, escucha el programa en audio.

Este es el segundo episodio del Club del Dibujo, un podcast sobre el mundo de la ilustración y la profesión de ser dibujante. En este capítulo de hoy te hablaré de unos de los miedos más habituales de los dibujantes e ilustradores. Eso que puede llegar a quitarte el sueño y aparecer en ellos en forma de pesadilla. Hoy te hablo sobre el rechazo del cliente: Los rechazos.

Este tema lo ha propuesto una de nuestras oyentes, la talentosa ilustradora y dibujante de cómic Zoraida Zaro. Muchas gracias Zoraida por hacerme llegar este tema y así poder contar mi experiencia con ello. Zoraida es una gran profesional que ha trabajo en publicaciones, publicidad y cómic. Os recomiendo que os paséis por su web para ver su obra: www.cargocollective.com/zoraidazaro.

El rechazo del cliente es complejo, y hay más de nosotros que del propio cliente en ello. El rechazo es un espejo de nuestra obra y nuestro trabajo. Hay muchos niveles de lectura y espero poder contarte con lo que me he encontrado yo durante este tiempo. Recuerda que en este club venimos a contar nuestras experiencias y yo te voy a relatar la mía. No es una verdad absoluta. Es muy posible que no tenga nada que ver con la tuya o con la de otros, pero es mi realidad. Espero que te sirva o encuentres lazos comunes en mi relato. Son conclusiones personales que nacen de preguntas y dudas propias, que normalmente me llevan a otras tantas.

Pero antes de entrar en el tema quería agradecerte a ti y a todos lo oyentes el cálido recibimiento que ha tenido el lanzamiento de este podcast. Por todos los comentarios apoyando, los likes, compartidos y escuchas que le habéis dado. Ha tenido tan buen recibimiento, que en el primer día nos colamos en el top 50 de iTunes Podcast España, en la posición mágica número 42. De verdad, muchas gracias a todos los que estáis ahí escuchando, comentado o puntuando el podcast en las diferentes plataformas.

Pero ya es hora que nos acomodemos, nos calentemos con el calor del hogar y mientras disfrutamos de un pequeño aperitivo, te hablaré sobre lo que nos interesa: Afrontar el rechazo del cliente. Pero debo ser sincero, el rechazo del cliente no ha sido un problema para mi. Entiendo lo que plantea Zoraida con ello, pero te tengo que contar el enfoque de mi estudio Squid&Pig para que lo entiendas. Y es que nosotros funcionamos más cerca a un estudio de diseño que a un artista. Nosotros resolvemos problemas comunicativos, y esto lleva que el rechazo del cliente sea parte del juego. Nosotros somos una herramienta de la marca. Prestamos un servicio para el beneficio del cliente. Si por alguna de aquellas nos rechazan, entendemos que no éramos los adecuados para realizar dicha propuesta o que habrían otros profesionales más adecuados para ello. No sería la primera vez que rechazo un trabajo porque entiendo que mi propio perfil no es el adecuado para el proyecto y le ayudo a buscar una alternativa al cliente de un profesional que creo que se ajusta mejor a lo que busca.

Pero hay muchos tipos de rechazos, y muchas maneras de rechazar. Y es que el cliente te quiere por tu trabajo. Tu trabajo que le llevará a un beneficio propio, ya sea una editorial con ventas, una marca con visibilidad, posicionamiento o de nuevo ventas, o con particulares con decoración u ocio. Porque no nos rechazan por nosotros, nos rechazan por nuestro trabajo. Parece lo mismo, pero no lo es. Una cosa es nuestro yo profesional y otra muy distinta es el trabajo que realizamos. Aunque está todo ligado, se puede ser un mal profesional con trabajos muy buenos, y buen profesional con trabajos muy malos. Aunque en los dos casos debería puntualizar que en vez de trabajos debería decir “obra”. Ya que normalmente los malos profesionales, por muy buenos que sean con su obra, normalmente no son buenos realizando trabajos. Pero eso es un tema muy amplio que daría para otro programa. Si quieres que lo hablemos, déjame un comentario al respecto.

Pero para que entiendas lo que quiero decir, te pongo una experiencia como ejemplo: en el primer año de Squid&Pig pensamos que uno de los posibles caminos podría ser el mundo editorial, más concretamente el de el libro ilustrado infantil. No sabíamos muy bien cómo entrar en este mundo, así que preguntamos a amigos y conocidos y nos comentaron que enviáramos portafolio o una muestra de un proyecto a diferentes editoriales. Creo que ha sido la única vez que he hecho llamada en frío. Osea, enviar proyectos a casas ajenas. Sin conocer personalmente al receptor. En este caso a editoriales. Buscamos editoriales afines a lo que teníamos pensado. Preparamos un mail personalizado para cada uno de ellas, que al final no eran más de 10 o 15, la verdad es que ya no lo recuerdo. Preparamos unas cinco imágenes con nuestro estilo y el inicio de un libro ilustrado que habíamos hecho, no para que lo publicaran, sino para que vieran un resultado final de una obra nuestra. Bueno… y si querían publicarlo también. Todo fuera por probar.

Así que enviamos y esperamos. Unos contestaron, otros no. Unos eran comentarios automáticos, otros respondían personalmente. Pero en el 100% de los casos siempre lo rechazaban. No decían demasiado el porqué: No estaban buscando artistas en ese momento, no era de su estilo, les gustaba pero no podrían darnos trabajo y más mensajes de un estilo parecido. Estas respuestas nos confundieron y nos llevó a muchas dudas y momentos incertidumbre ¿No gusta lo que hacemos? ¿Somos malos haciendo libros ilustrados? ¿Que he hecho mal en la comunicación? Todas estas preguntas son muy peligrosas si no se ven con la distancia suficiente y si no se busca algún tipo de respuesta más o menos racional. Por eso, intentamos ser fríos y analizamos todas las respuestas. Pero antes de ahondar sobre ello, quiero hablar sobre las diferentes situaciones donde te pueden rechazar o que me he encontrado.

Te he hablado del rechazo editorial, la más evidente, pero hay otras vías: Las agencias de representantes, las agencias de publicidad, las marcas o clientes comerciales y los particulares. Todas ellas de naturaleza diferente. En el caso de las agencias de representantes, que son aquellas que llevan un número de ilustradores a los que promocionan y les encuentran trabajo por un porcentaje de los beneficios obtenidos; es casi el mismo ejemplo que en las editoriales. Puedes ponerte en contacto con ellos, vía mail, teléfono o en persona, (aunque lo normal actualmente es vía mail) y con suerte puede ser que les cuadres. Pero lo normal es obtener un rechazo, sobretodo al inicio de tu carrera. En el caso de las agencias de publicidad o en las marcas, hay muchas maneras de trabajar con ellos, pero el rechazo vendrá normalmente en una fase inicial donde el cliente o está haciendo pruebas con varios profesionales, o en cierto momento el proyecto, este se cae. Y en el caso del cliente particular normalmente no tendrá rechazo, si no ha ocurrido algún conflicto de intereses, ya sea subjetivos o monetarios.

En todos los casos, los inputs son muy diferentes, y si metemos todo en el mismo saco, podemos volvernos locos. Así que lo mejor es que analicemos y veamos lo que a ocurrido. Y es que, que nos rechacen, es el inicio de algo más grande. Es el inicio de conocernos como profesionales. Como ya te he dicho en otras ocasiones, en estos casos, lo mejor es analizar. Si no somos buenos profesionales, podemos creer que el rechazo recae sobre nuestra persona. Y no es así. Nos rechazan por lo que hacemos, no por lo que somos. Y si hay rechazo, es que hay algo que no funcionaba. Para entenderlo mejor debemos analizar las dos partes. Si no lo hacemos es muy posible que entremos en una espiral de preguntas que nos llevaran a calles sin salida que nos mermarán la energía, la motivación y las ganas de trabajar. Esto casi seguro que desembocará en un bloqueo, algo que es difícil de tratar para cualquier profesional creativo. Y si en ese punto no se sabe llevar adecuadamente, podríamos entrar en depresión o en una crisis de profesión, lo cual no es nada bueno para nuestra salud tanto profesional como real.

Por eso, lo mejor siempre es marcar distancias. Nuestro trabajo es eso: trabajo. Somos profesionales no solo por lo que producimos, sino por nuestra actitud y forma de trabajar. Deberíamos ser fríos y analizarlo: ¿Por qué nos han rechazado? Lo primero, analizar la propuesta del cliente, que no el cliente. Igual que no debemos asumir que nos rechazan a nosotros, debemos ser conscientes que nos rechaza el proyecto, no el cliente. Analizar lo que nos pedían y lo que les mostramos. ¿Estamos dentro del estilo? ¿Era lo que necesitaba el cliente? A veces nos empeñamos en que tenemos una solución adecuada y a lo mejor no lo era, ya fuera por falta de información, de conocimiento del mercado o por nuestra inexperiencia. ¿Por presupuesto? ¿Éramos caros para lo que pedían? ¿He sobrestimado el proyecto dándole un tiempo de trabajo más amplio de lo que debería ser? ¿Merecía ese precio? ¿Era justo por parte del cliente? Y donde digo presupuesto, digo tiempos de entrega, condiciones de pago, de uso y explotación de la obra, así como todos los puntos y ángulos del proyecto. 

En definitiva, el análisis nos ayuda a ver de manera objetiva un rechazo que puede ser objetivo o subjetivo. Puede ser, a nuestros ojos, justa o no, pero es un rechazo igual. El cliente puede rechazar tu proyecto. Mientras te comunique el porqué de ello, y en caso de haber habido un trabajo, sea de producción o de ideación, se te pague el precio justo por ello. Y quiero remarcar lo de ideación porque las ideas, los rayados y bocetos son una de las partes más importantes de nuestra obra, y no pedir precios por pruebas o adelantos por ellas es una mala práctica que no deberíamos caer.

No solo trabajamos por el arte final de nuestro proyecto, si no en cómo resolverlos de manera adecuada el problema comunicativo. Además de los derechos de cesión que pudieran haber. Normalmente mis proyectos siempre tienen una fase mucho más amplia de ideación y bajada de concepto que de realización; cuando no hago animación, claro.

El rechazo debe ser justificado. Y si no es así, pídelo. Estás en tu derecho a preguntar al cliente el porqué no ha funcionado. Si el cliente es buen profesional, te dirá porque no salió. Si te da largas o sencillamente te justifica con un “no nos gusta” es muy posible que fuera mejor no haber salido adelante el proyecto, ya que es muy posible que te hubiera dado muchos quebraderos de cabeza y disgustos en el futuro, ya fuera con cambios, bajadas de presupuesto o saber qué. Debemos aprender a analizar el porqué del rechazo, y si aún así no lo tenemos claro, debemos analizar al cliente y ver si el problema era él. Ya fuera por un mal entendimiento, falta de información o porque no ha sido todo lo profesional que debería. De igual manera que somos rechazados, debemos ser conscientes que nosotros podemos rechazarlos. Pero de esto hablaré más adelante.

No quería dejar sin tocar un tema que ocurre sobretodo al principio de la carrera profesional. Y es que debemos ser sinceros con nosotros mismos. A veces el ego nos nubla y no nos deja ver que nos falta experiencia y a lo mejor nuestro trabajo no está lo suficientemente maduro. Al inicio tenemos muchas ganas de trabajar, y ese ímpetu no nos deja ver que a lo mejor debemos practicar más, consolidar nuestra obra y que sea lo suficientemente buena para ser atractiva y de utilidad a nuestros clientes. Ser conscientes, de manera real, de nuestro nivel. Eso nos ayudará a mejorar. 

Analizando el porqué del rechazo del proyecto, del cliente y de nosotros mismos nos dará una buena serie de respuestas que nos ayudará a ver nuestra realidad como profesionales. Pero no hay que dejarlo ahí, hay que estudiarlo y ver cómo mejorar. ¿Cómo podemos ser mejor profesional? Esa es un buena pregunta que hacernos. Y los rechazos nos irán marcando un recorrido que podremos tomar si a así lo decidimos. Adaptando el estilo, técnicas, conceptos que utilicemos. Podemos ver en que vamos más verdes o donde se espera más de nosotros y mejorarlo. Creo que esta es la parte más importante, el sacar esas debilidades que podemos tener e intentar convertirlas en fortalezas. Ya sea trabajando el lado más débil para mejorarlo, o intentar ampliar a niveles más altos los que ya controlamos, intentando pulir lo que nos debilita como profesionales. Aconsejo muchísimo el uso de proyectos propios, personales y ficticios para realizar pruebas para mejorar esto. Normalmente el trabajo llama a trabajo, y el proyecto personal puede ayudar al cliente a ver lo que hacemos. Esta técnica me ha ayudado muchas veces a llegar a potenciales clientes.

Con todo lo que te he contado quiero que entiendas que yo lo uso como motor de motivación para continuar aprendiendo y creciendo como profesional del dibujo. El rechazo del cliente es parte de nuestra profesión. Si la aceptamos y le damos una utilidad, hará que mejoremos y seamos más conscientes de nuestra situación actual, que siempre es difícil de definir cuando lo vemos desde un solo ángulo. No olvides que es una profesión muy solitaria y a veces perdemos el enfoque.

Como punto final, quiero hablar del rechazo, pero no del cliente. Como he dicho antes: de nuestro rechazo hacia un proyecto. Estamos en derecho de negarnos a seguir con un trabajo si este se vuelve una locura, si el concepto cambia, si nunca se acaba o si el proceso está siendo un caos. Aquí es importante que hayamos hecho un contrato, sea uno tal cual, en forma de presupuesto o una serie de mails que lo justifique. Siempre por escrito y aceptándolo las dos partes. Y te recomiendo trabajar con un adelanto de un tanto % del presupuesto por, si se cae en algún momento, haber podido cobrar la parte proporcional al trabajo realizado. El poder de No y de nuestro rechazo hacia situaciones injustas es una parte indispensable para que sea viable trabajar del dibujo. Se que esto da miedo, sobretodo al principio cuando no tienes experiencia. O después, en momentos que no te entra ningún presupuesto. Pero la experiencia me ha demostrado que es normal tener este miedo, y que si algo es injusto al inicio, será todavía peor al final.

Porque si el proyecto está mal pagado nos infravalorará como profesional, haciendo mucho daño a tu trabajo y a la profesión. Incluido a los demás profesionales. Si es por condiciones, ya sea de timing, o de usos, te mermará y no podrás realizar un buen trabajo. No hay nada peor que estar en un proyecto que no sale y que te está llevando más horas de las esperadas, haciendo que pierdas dinero por cada día que se retrasa. Hay profesionales que esto lo marcan muy bien desde el principio, añadiendo cláusulas en el contrato inicial sobre que ocurre cuando el retraso es por parte del cliente y cómo afecta económicamente a ello, ampliando un porcentaje de la factura por cada día de retraso. Piensa que cada día que no se cierra el proyecto es un día que pierdes en trabajar en otro proyecto que te daría beneficio económico. Personalmente yo no añado esta cláusula, ya que por suerte los cliente que he tenido siempre han venido con unos timings ya definidos y realistas, o en caso de ir mal de timing, el presupuesto se a ajustado por el tipo de urgencia.

Y hasta aquí este episodio de El Club del Dibujo ¿Te ha gustado el programa? Recuerda compartirlo, hablar de él entre amigos y redes sociales. A más gente conozca este club, más interesante será vuestro feedback. Te lo agradecería muchísimo. Para poder mejorar y hacer de El Club del Dibujo un lugar mucho mejor e interesante hazme llegar tus comentarios. Te animo a que me lances un tema directamente como hizo Zoraida y así crear programas interesantes para todos. Yo espero hablar sobre varios temas: sobre la profesión (tarifas, el mundo freelance, gestión de tiempo, el valor de nuestro trabajo). Sobre nosotros mismos: (la crítica a nuestra obra, los bloqueos creativos, la motivación o el miedo). Incluso entrevistas o colaboraciones. Pero si quieres que hable de un tema en particular, o alguna duda que tengas, envía un mail a elclubdeldibujopodcast@gmail.com. Prometo leerlos todos y que seas parte del podcast. Incluso si te te atreves a participar en un programa conmigo, contacta y lo hablamos.

Toca el momento de la recomendación. En el anterior programa te hablé del Nuevo Libro Blanco de la Ilustración Gráfica en España, un gran libro con todas aquellas dudas que podemos tener los profesionales del sector. Pero por justamente ser una publicación muy extensa, esta vez te voy a recomendar un libro más corto y directo que resume de manera maravillosa gran parte de este. Es la Guia Ninja del Ilustrador.

Una guía creada por la Asociación Gallega de Profesionales de la Ilustración (AGPI) y que pretende ser una manual de consulta rápida para los ilustradores freelance. En ella se habla de los puntos más comunes y desconocidos de la profesión como: los derechos del ilustrador, negociar tratos y descifrar contratos, plagios y usos indebidos o incluso “Ilustrar” al cliente que nos viene perfecto para este capítulo. Puedes descargarla gratuitamente desde www.guianinjadoilustrador.org en gallego y castellano. Además en la web tiene un listado de tiendas y escuelas donde la venden en formato papel por el insignificante precio de 1 euro. 

Y me vas a tener que disculpar, pero ya se está haciendo tarde. Tengo que ponerme a enviar unos cuantos correos electrónicos a clientes y proveedores. Que uno tiene que ganarse sus lentejas. Si quieres, quédate un rato más.estás en tu casa, pero recuerda cerrar la puerta al salir.Vuelve cuando quieras y conversaremos otro ratito.Te dejo con “Astronomy Domine” de Pink Floyd. Espero verte pronto. Nos escuchamos En El Club del Dibujo.


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